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成交额同比增长6倍、商品数量同比增长12倍 京东国际助力跨境中小商家高速增长

2022-08-15 12:35:44 来源: 新华财经

  “入驻京东国际仅一年,成交额同比增长6倍,商品数量同比增长12倍,转化率从3%提升至14.5%,实现了超10倍的增速。”谈及店铺的成长,京东国际爱抖购食品海外旗舰店运营经理洪锦表示很惊喜。

  像这样刚入局不久便实现大幅增长的中小商家,在京东国际还有很多。与爱抖购同期入驻京东国际的7-PLUS酒类海外旗舰店,也借助京东国际打开了经营新局面。在2022年京东618期间,7-PLUS店铺成交额环比增长100%,销售额也突破以往,进一步提升了店铺知名度。

  在“双循环”新发展格局下进口消费需求逐渐旺盛,是这些商家能够短期内得到增长的本质原因,而作为京东旗下进口商品一站式消费平台,京东国际为扶持中小商家而实行的多种举措,同样也是成就中小商家实现快速成长的重要因素。

  从“萌新”店铺到京东“头部”玩家,从做生意到打造品牌,这些高速成长的跨境中小商家,在京东国际做对了什么?

超级单品撬动店铺增长,一年实现超10倍增速

  事实上,对于一家专做跨境食品的新商家来说,如何在短时间内突围,是一个挑战。作为京东国际经营多年的重点品类,京东国际已积累了大量头部跨境食品商家。此外,爱抖购店铺中的产品,均为奶粉、咖啡、身体乳等标品,且均为国际知名品牌,无论是在品类还是品牌方面,都很难体现出差异化。

  “根据店铺现状,京东国际的运营团队在与我们进行多次深度沟通以及调研后,为我们量身定制了一套运营方案。”爱抖购运营经理洪锦介绍,在店铺运营前期,先“走量”,通过丰富店铺产品数量及品类,来汇聚流量拉拢人气;再“存精”,从商品中挖掘出“超级人气”单品作为店铺主打产品,进一步撬动店铺增长点。

  然而,想要开拓品类、增加产品数量,就需要投入很高的成本。洪锦表示,刚开店的时候,店铺采用的是传统的“多盘货”库存管理,需要对自营、供销商等不同货源渠道,设置不同的商品库存,不仅占用大量库存、资金,也影响商品周转效率。

  而对于这种碎片化的供应链管理渠道,京东国际则发挥了数智化供应链的优势,帮助爱抖购打通货源渠道,在实现京东内部“一盘货”交易,即店铺商品可以共享京东仓的库存与物流配送,在提高库存周转率、降低库存成本的同时,节省下来的费用,还能够用于进一步丰富产品矩阵。

京东一盘货解决方案示意图

  通过京东“一盘货”模式,入驻一年间,爱抖购店铺商品数量同比增长了12倍,涵盖了进口食品品类的多款热门产品,包括雀巢奶粉、illy咖啡、氨糖软骨素等。而随着产品矩阵的丰富,用户数量以及转化率也在稳步提升。根据2022年7月数据,爱抖购店铺的用户转化率(用户从访问店铺到下单),已经从刚开店的3%,提升至14.5%。

  稳定的客源,再加上丰富的产品矩阵,这就给明星爆款产品的出现打下了基础。

  2022年京东618期间,爱抖购迎来了一次爆发,店铺整体成交额同比增长了6倍。其中,一款雀巢健心高钙低脂奶粉单品成交额增速较快,不但为店铺吸引来大量新客户,也积累了不少好口碑。这让洪锦团队看到了这款商品的“明星”潜质。

  同时,京东国际运营团队通过对当下健康饮食、营养消费升级等消费趋势的洞察,也认为这款奶粉无论从品牌、产品功效,还是销售成绩,都符合主推品的标准。因此,京东国际联合爱抖购团队,将这款奶粉作为店铺主推款,并为这款单品倾斜大量京准通、CPS等流量资源拉新,并通过站内推荐、关键词搜索推荐、京东直播,以及抖音、小红书等内外多重渠道的内容铺设,实现多阵地的互动和转化。最终,这款雀巢奶粉在2022年6月成交额环比增长4.3倍,成为今年京东618期间店铺成交额冠军。

  对于这样的成绩,洪锦非常满意,并充满信心。他表示,下一步,爱抖购将继续加强与京东国际多类目深度合作,并积极融入京东国际商家生态,努力将爱抖购打造为京东国际跨境食品头部标杆店铺。

驱动品牌价值增长,要做明星店,也要打品牌

  “超级单品”帮助新商家在竞争激烈的市场立住了脚,而对于已经打法成熟、销量稳定的商家而言,如何在众多店铺中脱颖而出,打造出店铺独有的品牌效应,并在消费者心中强化品牌心智,则是更为重要的目标。

  7-PLUS酒类海外旗舰店就是这样的一家店铺。7-PLUS店铺负责人赵纯坚表示,7-PLUS尽管入驻京东只有一年,但该公司在进口酒水行业已经深耕多年,有着深度布局。而之所以选择入驻京东国际,就是因为看中了京东国际完整成熟的运营、内容、营销等能力,以及京东集团强大的供应链能力,可以更直接、精准地触达目标消费群体,更快速地助其实现品牌价值增长。

  通过市场调研,赵纯坚发现,当前线上酒水消费的年轻化趋势逐渐明显,在线上购买酒水的人群中,30岁以下年轻人占据大半。因此,在年轻人群体中建立品牌认知,是最高效且高回报的做法。

  基于京东国际对于酒水消费用户销售数据的洞察分析,7-PLUS合理配置品类占比,将年轻人更为喜欢的苏格兰百富、尊尼获加黑方等酒品,以及店铺热销款马爹利、轩尼诗作为主推产品,确保店铺销量稳定性的同时,吸引更多年轻用户前来购买,更精准地覆盖到核心目标群体。此外,京东国际还将一部分流量,倾斜到了如皇家礼炮21年限量版、轩尼诗虎年限量版等稀有款、合作款酒水的推广上,不但满足了年轻群体热爱尝新的消费需求,也能够满足一部分爱好者们对酒水的收藏品鉴需求,真正在消费者心中强化7-LPUS的“高端品质”这一品牌认知。

  除了用户运营精细度的提升外,京东国际的正品保障服务,也是7-PLUS提升品牌竞争力的有力“助攻”。“京东国际的‘正品鉴别’、产地溯源等正品保障服务,已经在消费者心中形成正品心智,这对于酒水店铺的品牌形象来说非常有利。”赵纯坚表示。

  赵纯坚介绍,在当下的国内进口洋酒市场,经常存在国内勾兑分装用进口原桶售卖,或西班牙、澳洲原酒贴牌法国酒等现象,严重影响到了消费者对洋酒市场的信任度。而在京东国际7-PLUS店中,每一瓶酒都是原产国原瓶进口,进口过程全链路清晰可查询,每个订单都可追溯,并直接从保税仓发货,保障消费者的正品消费体验。

  通过一系列的运营手段,7-PLUS店铺自2021年9月入驻以来,已经连续九期入选京东国际优选店,在2022年6月,店铺成交额环比增长达到100%。截至7月,该店铺商品好评率超99%,其中爆款轩尼诗白兰地累计评价超2万条,“品质保障”成评论热词。

  从商品热销到品牌打造,从店铺成长到行业升级,京东国际携手众多像爱抖购、7-PLUS一样的跨境商家,走出了一条高质量的增长新路径。通过全渠道差异化供应链、流量生态、运营方案等全方位的支持,越来越多的中小商家及海外品牌在京东国际获得快速成长。

  8月初,京东国际召集跨境食品酒水品类的第三方商家,召开了商家恳谈会。会上提到,在过去的一年中,京东国际通过深耕优势品类、引领机会品类、挖掘趋势类目,以及独家货品共建孵化等手段,实现跨境食品健康生态的建设,从而达到业务增长。并通过主站、线上线下,以及内容等全渠道营销运营布局,并通过包括0质保金、5折平台使用费、至高减免100%佣金等跨境食品酒水第三方店铺专属激励政策,最大程度地协助商家站稳市场。

  这样的增长策略布局获得了显著的效果。2022年以来,京东国际进口酒水销售店铺同比增长154%,目前已有超过170个酒水品牌入驻,覆盖上千个品类。与此同时,进口食品入驻品牌同比增长100%,皇家澳纽、MOUNT HAGEN等品牌均在京东国际开设品牌官方旗舰店。

  随着消费者多元化及高品质消费需求的提升,进口商品消费的热度正在不断上升,跨境商家也将迎来更多机会。京东国际将充分发挥供应链、技术、物流、营销优势,为更多像爱抖购、7-PLUS一样的中小企业及海外品牌赋能,助力商家、企业、品牌挖掘进口消费市场新增量。

 

责任编辑: 薛园
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