新华网-新华访谈

[蔡强]

我们很高兴在1992年作为第一家外资保险进入内地市场，这20年的经营当中我们一直坚持稳健，同时又以改革创新的经营理念，参与到中国保险业的发展，也见证了整个保险业的蓬勃发展的过程。尤其在过去的4年当中，友邦作为一家香港上市的独立公司推进了四个变革。第一个变革是发展模式的变革。从内地的保险追求经营规模为主的理念转变为新业务价值为导向的发展，不是纯粹的以保费定英雄，而是专注在客户服务、专注在产品的价值，以及保费的品质上进行发展。我们取得非常好的成绩，在过去四年里面，把新业务价值成长了三倍。第二，在经营管理的模式上面，我们做了一个很大的改变。整个中国是很大的经营区域，怎么样在前台，尤其是面对客户，面对渠道，个性营销员的管理，我们是充分授权，让他们更好的提供个性化的服务，更好的提供优质的发展的平台。同时我们把后台，尤其是财务，尤其IT作为一个整合，最大限度的降低了我们的成本。所以这种管理模式我们叫做“混合制管理模式”，有效的提升了我们的管理效力。[ 2014-03-07 16:36 ]

[蔡强]

第三，在销售渠道方面我们做了很多大胆的变革。首先是个险渠道，个险营销员的一对一销售，我们做了个险营销员2.0计划，经过20年的发展，我们觉得是时候去升级了，最大的升级就是营销员从一个兼职的粗放式的销售，进入到一个职业化、专业化的销售。就像国外的销售平台一样。我们经过四年的努力，把营销员的素质通过培训和更高的要求，达到一个非常好的水平。在银行销售保险渠道上，我们刚刚推出国内第一家“一对一”销售方法，我们知道银行是“一对多”的销售模式，好的地方就是客户有多元化的选择，但是不好的地方就是松散性。我们刚刚和花旗银行做了一个排他性、一对一银行销售的保险方法，最大的好处就是双方共同投入资源，我们做到渠道共建，在销售上面银行有自己的专业的销售保险的团队，但是我们友邦保险给他们做专业的培训，知识、技能的培训。第二，就是共同开发，产品不但是保险公司给你一个产品放在货架上，而且根据银行客户不同保险的需求，我们个性化的专门为花旗银行设计产品，这样有效的满足客户的需求。第三就是共同服务，能够把服务真正的做到长期性。最后，就是产品，我们是最早几家按照保监会的要求，真正开展执行卖保险是卖保障，我们是回归保障的策略。我们过去几年坚决执行把保险回归到保障的根本，在产品创新上我们推出很多专注保障的产品。过去四年，我们取得了蛮好的成绩，我们也很期待，按照现在新的改革大方向，我们也期待能够更多的参与到改革创新的发展当中。[ 2014-03-07 16:40 ]

[主持人]

友邦中国又是进行了很多有意义的探索。作为一家外资企业，友邦是如何看待中国市场的机遇和挑战？[ 2014-03-07 16:40 ]

[蔡强]

随着十八届三中全会定调加大改革开放力度以及中国经济转型升级，我相信会带来非常大的机遇。从宏观的角度上来讲，中国经济未来十年最大的机遇就是产业升级。我们相信，整个中国经济会逐渐从以制造业为主第一产业转型为以服务业为主的经济。在这个转型过程当中，我们知道金融服务业是整个社会经济发展很重要的组成部分。同时，也是服务业最主要的代表。我们觉得未来十年、二十年，对于保险作为金融服务业的一部分，这种国家政策的导向，以及经济的趋势，给我们带来非常大的机会，这是从宏观政策和经济方面来讲。而从监管方面来说，按照三中全会大的方向，监管也做了很多积极的响应。尤其是按照最新的“前端放开，后端抓紧”的监管思路，把微观的决策权交给市场，给我们作为保险公司参与者来讲，有更多的创新的发展机会。去年，有一个费率市场化，把传统保险的费率定价交还给市场，给市场的成长注入非常大的活力。未来几年会有更多的放宽，包括定价和投资的渠道都有非常多的机会。第三个方面，我想从市场需求来讲，我个人认为，目前中国经济发展到这个情况，我看保险应该是这么多行业里面机会最多的行业之一。虽然经过二十年的发展，但是保险这个行业是人的行业，中国有最多的人，保险的渗透率到目前为止，虽然经过二十年发展，仍然不到3%，远远低于发达国家的需求。更重要的一点，大部分老百姓买的保险还不是保障，而是一种储蓄。但是随着中国经济的发展，人民收入的提高，其实这种储蓄需求已经相对来说减弱很多，中国实际上现在是一个过渡储蓄的阶段。而保障的缺口反而是越来越大，我们知道这种保障是跟收入有关系的，是万一出现疾病和死亡，是一个收入替代的保障，收入越高，保障缺口就越大。再加上大部分老百姓对保障的意识现在还没有那么强，所以对于需求，我们在过去的几年经验是越来越大，中国人过去十年里面，最大的特点就是我们只看到老百姓的财富在膨胀，每个人家里都有几套房，财产越来越多，很多人没有意识到债务的膨胀速度远远超过财富的增长，十年前没有贷款的概念，没有汽车贷款的概念，以及将来潜在的责任，就是子女的教育资金以及个人退休的需求，这都是潜在的责任，加在一起之后，我们发现当跟我们的消费者解释出来为什么需要保障的时候，其实这个接受度非常大，需求也是非常巨大的。[ 2014-03-07 16:44 ]

[蔡强]

综合这三个因素来看，中国未来保险行业十年的发展机会，如果说过去十年是黄金发展，未来十年的发展是一个“钻石发展”。有机会也有挑战，最大的挑战可能对我们来说：第一是行业形象，形象比较低，尤其消费者的信任度有一个挑战。第二，对于消费者的保障意识是很低的。不像成熟市场每个人知道自己需要保险，保障意识是需要我们花很多时间跟他们沟通来得到的。这个是我们所面临的最大的两个挑战。[ 2014-03-07 16:45 ]

[主持人]

其实我了解的一些资料上，保险机构是最早“触网”的金融业态，保监会则是最先发牌的监管者。数据显示，2011年至2013年，规模保费从32亿元增长到291亿元，三年间增幅总体达到810%。您如何看待互联网保险的发展？[ 2014-03-07 16:45 ]

[蔡强]

中国的互联网可能是让很多人会跌破眼镜的一个互联网。我在美国住了十几年，在香港也住了几年，互联网对一般老百姓的影响没有像国内这么大，尤其是淘宝在中国的影响力，好象把一个人生活方式都能改变。像我太太已经改变了自己的购买模式，经常家里面门铃会响。互联网对于金融保险公司是一个不可忽视的战略上的问题，值得我们思考。目前来说，保险行业互联网的发展在过去三年是一个爆炸性的成长，主要还是产险和短期意外险为主，这种产品有一个特点，互联网的销售最大特点就是商品化，产品相对来说是比较标准的。像汽车、电视等等，相对来说是比较标准化的，尤其对保险来说。230多亿里面60%、70%都是汽车险，然后是短期意外险，这种对于价格的敏感度是比较强的。而相对来说，寿险是一个非常个性化的专业化复杂的产品，不是很简单的通过网上的比较就能做决定，一般来说是按照每个人的收入，他的需求、债务等等，我们做一些综合的分析，才能做到的。[ 2014-03-07 16:47 ]

[蔡强]

目前来看，对于发展还是基于简单产品。但是不排除未来对寿险业的发展也会取得很大的发展。我们从2000年已经推出第一个网上销售平台，几年之后，我们用网上做一个服务平台，目前我们已经有两个销售和服务综合的网上平台。去年年底，我们刚刚推出“微信服务平台”，已经建立了移动的互联网服务平台。未来的发展，我觉得我们友邦可能会另外几个方面进行更多的投资。第一，对于直接的应用，我们发现互联网是一个非常好的辅助工具，给我们营销员。目前来看，寿险的销售还是非常个性化的，所以说“一对一”的营销员销售还是非常重要的。我们推出AIA TOUCH，是一体化的互联网服务，帮助你从做需求分析开始，一直到产品的推荐和网上的投保核保，是一气呵成的，非常有效的提升了我们营销员的销售效率。非常有效的提高了我们的服务效率。以往我们换地址和受益人都要跑一次，现在在网上就可以操作，效率大大的提高了。第二，我们发现有一个很大的帮助就是“O2O”，就是线上和线下的结合。在线上的时候，我们发现可以做服务和询问，但是在线下结合的专业知识可以做个性化的分析和推荐，这让我们很有效的达到一个整合。长期来讲，我们也在更多做大数据的分析。这个大数据的互联网推动可能会革命化的改变保险定价的明天。我们产品设计可能更多的个性化，而不是一个产品每个人都一样，而是根据你具体的情况和需求，甚至都可以定制性的理财产品。这是我们未来考虑互联网的一个发展的方向。[ 2014-03-07 16:54 ]

[主持人]

就像您说的确实保险业也需要与时俱进的。刚才我们谈了很多是友邦的成绩和一些探索，还有一个问题是保险业的监管问题，去年“汇丰人寿事件”、“泛鑫事件”都拷问着中国保险行业的监管。您如何看待保险行业的监管与创新？[ 2014-03-07 16:54 ]

[蔡强]

随着保险整个行业的快速发展，也是给监管提了很高的要求。尤其是过去几年里面，我们看到监管部门在消费者保护、销售误导等等方面做了大量的工作，把整个行业真正的带进一个以消费者为导向，专注在提供服务和专业化的一个方向。我觉得是非常值得赞许的。同时，在监管尤其是过去一两年里面，在投资渠道上面也做了大胆的开放，让我们保险公司有更多的选择，更多的按照各个公司不同的风险管理程度来做适合我们各个公司投资的策略。在这个基础上，把中国保险产品能够提升的更加有国际的竞争力，同时对于广大消费者也是物有所值，物超所值。去年推出的“放开前端、抓紧后端”是一个非常好的平台。首先在前面微观方面的具体工作交给市场，让市场有更多的创新和活力。去年到今年保险整个保费的成长能够反映出它是一个非常健康稳健的发展。后端抓紧管控也是非常重要，整个国际的金融环境，包括国内的经济的挑战，对于风险的管控是非常重要的。从2008年金融风暴之后，我们监管上面也越来越意识到我们作为一个长治久安的一个发展，一定要有一个坚实的风险管理的基础。反而在风险的评估，尤其是现在积极准备做的第二代偿付能力的工作也有很大的进展，逐步把中国的保险业推进向世界接轨，这也是一个非常正确的方向。未来如果按照这个发展的方向，我想监管和市场产生一个良性互动，这样对于整个行业的发展是非常值得期待的。[ 2014-03-07 16:58 ]

[主持人]

现在保险业还有一些问题，比如重保费、重规模、重排名这些方式，保险业如何实现自己的转型升级？[ 2014-03-07 16:58 ]

[蔡强]

不单单是保险业，这是中国经济发展一个必然的过程，各行各业都会经历从粗放式的过程进行升级转型。友邦有几个大的方向，第一个就是定位，我们定位保险公司或者保险行业核心竞争力在哪儿，保险的核心竞争力就是保障和长期储蓄，并不是不需要储蓄，我们是长期的储蓄，保险公司擅长长期资产的投资，中短期是银行的工作。以往追逐保费规模最大的问题就是用我们的弱项跟别人的强项来比较，所以就会出现发展瓶颈的问题，就会出现各种发展中的误导合规等问题。当保险公司回归到保障和长期储蓄的战略角度，自然就会逐渐逐渐的进入一个良性的发展阶段。有了一个行业定位以后，我想第二个就是经营理念。不仅是保险公司，作为一个永续经营的公司来讲，一定要专注在以价值为导向的经营理念，而不是以规模和排名，这都是表面的。如果一个很大的规模不能给股东创造一个长期的价值，迟早也会出现问题。而保险的价值就是新业务价值，不单单是保费，而是一个综合评估下来，你的理赔、费率和续保和客户服务的价值。这是成熟市场统一衡量的标准。以价值为导向的经营理念，应该回到保险从业员的身上。要回归到以服务为导向的理念。保险应该以服务代替销售，我们真正卖的是一个无形的产品，你买产品，你相信将来需要的时候保险公司能够提供帮助。而这个信任，就是从每一天的服务当中，我们在做各种产品的设计和各种销售角度来讲，一定要眼睛盯着客户，眼睛盯着消费者，消费者最需要的是什么，提供这方面的产品。过去十年，老百姓最需要的可能是储蓄，因为十年二十年前中国人还没有那么有钱，所以储蓄是一个大头。而当时储蓄的方法尽管没有什么选择，就是银行，保险作为另外一个选择提供了价值。现在真正老百姓的需求是保障，另外一个储蓄需求就不是短期的储蓄，而是一个长期责任的储蓄，就是退休养老或者是子女的教育基金，这两个是强劲的需求。当我们专注提供这方面的服务，定位我们的市场客户上面的时候，我相信整个中国未来保险行业将会是一个非常大的改变。同时，我相信保险行业也会成为一个非常受人尊敬的行业。[ 2014-03-07 17:02 ]

[主持人]

在去年有一个词特别热，就是中国梦。友邦在新华网“中国企业梦之队”评选中荣获“融合之梦称号”，最后能否请您分享一下什么是友邦的“中国梦”？[ 2014-03-07 17:02 ]

[蔡强]

感谢新华网，这是很有意义的评选，友邦很荣幸获得“融合之梦”。就像在过去的几十年里面，友邦说是外资，其实友邦1919年发源于中国上海，是从上海走向世界的一家保险公司，我们有中国的情结。我们有非常国际化的经验，在全球各地都有分公司。从我个人来讲，我是山东人去到美国之后又回国，对于友邦来讲，我们希望把这种真正的融合能够带进我们习主席提出的未来两个百年梦的建设当中，20年前我是一个年轻小伙子追逐美国梦，现在非常庆幸回国参加中国梦的建设，这是每个中国人非常美好的未来。友邦到2019年将成立100周年，我们希望通过刚刚推出的新“五年计划”，这个目标就是要成为一家首选的保险公司。对于我们的客户，对于我们的员工，对于多少股东，都成为一家首选的公司，这是我们五年的梦想，如果我们2018年达到梦想，在2019年就可以把友邦的百年梦献给祖国的建设当中。[ 2014-03-07 17:05 ]