人生的改变有时候只需要一个思想火花的点燃。2017年，做了30多年雨伞生意的曾鸿荣在一次地方商会交流会上，偶然了解到中国的卫生用品和美妆市场已经进入了高速增长期，于是萌生了进入这一领域的念头。

心心念念两年之后，时机成熟，他与小伙伴在温州设立了温州华棉生物科技有限公司，生产纸巾、湿巾、棉柔洗脸巾产品的生产工厂，这也是他首次进入这个全新未知的领域。

从雨伞“跨界”棉柔巾

想造血只有自创品牌

曾鸿荣对做生意并不陌生，但是做雨伞和做洗脸巾还是有很大的区别。“市场上原料是1万多元一斤，做出来的一次性绵柔洗脸巾卖到几十元一包，在经常梅雨季节的江浙一带会很有市场。”最初他的想法很简单，找到有竞争力的原材料，设立生产线，再将产品销售给有需求的客户，便完成了一个商业闭环。

在他创业前做的市场调查中，他得出一个结论：终端的价格给到的市场利润空间很大。但是在实际生产中，却发现赚不到钱，因为他的客户并不是来自终端消费者，而是来自有有订单话语权的中间贸易电商。

代工的生意不好做。“我的工厂主要做代工，电商掌握着终端的订单需求，并从中间赚取我们的差价。”30多年的雨伞生意，让他积累了丰厚的人脉和下游渠道，但在全新领域，他要面对全新的客户，尤其是这一消费新势力背后的消费者，和雨伞客户不是一个逻辑。

“电商有订单，我们没有订单，为了生存下去，只能帮人家代工了。”“就是压我们的价格，他们不看技术不看原料成本，只有我报的价格他能接受，就把订单给我。”虽然在温州、福建等地都陆续建立了工厂，但靠着代工的微薄利润，曾鸿荣的工厂只能勉强维持生存，如果希望有自我造血能力，只能自创品牌，寻找认可自己品牌的B端和C端客户。

订单在哪里？这一定是曾鸿荣当年最想知道的答案，只不过他当时只知道订单不在哪里。“很多代工厂渴望得到下游大企业的订单，但答案并不是那么乐观。”有些大企业需要代工厂有规模化的资质，有些则要走招标流程，最麻烦的是凭借大的订单，有些企业还要压几个月的尾款。他表示，这些成本算下来，即使大企业能走规模量，反而不一定赚到钱。有时候小企业下的订单反而更容易做。但是，对于他来说，没有大量资金，没有人员团队，没有强势品牌，如何找到这些订单呢？

先做金子再被人发现

不能按原有的方式去寻找雨伞客户，那企业只能勉强糊口生存，数字化平台的兴起，打碎了原来的游戏规则，也给予了所有努力的人一个机会，代工厂也有了突破原有资源瓶颈的新方式。“阿里巴巴1688算是比较简单、易操作的平台，只要价格合适，总是会有一些中小企业找到你下单。”曾鸿荣在寻找新渠道过程中，逐步摸索前行。事实证明，这也是一条适合曾鸿荣这种代工厂的起步之路。

但是，客户找到工厂，并不是仅仅因为价格，否则又会陷入价格战的泥沼。数字化平台不仅仅是产品的展示，更是中小工厂提供各种服务的能力的展示，这也是工厂转型升级所迫切需求的。在这一平台上，曾鸿荣的几家工厂带来了线上数字化经营方式的改变：一方面通数字化指导其产品研发与生产制造，另一方面在营销、物流、技术、人员培养等各方面也向数字化转变。

这些转变，让曾鸿荣有机会更快更迅速地解决行业技术痛点。“国内消费者排斥的不是国货，而是劣质产品。当国货品牌的质量得到他们的认可时，他们会向你展示出无与伦比的热情。”根据市场的反馈，曾鸿荣通过技术攻关，去解决洗脸巾有异味、勾丝掉毛、不耐用、尺寸小、薄、太硬等各种问题。“无论什么产品，当一款产品在技术上解决了该产品的弊端时，对整个市场的冲击无疑是颠覆性的。”他说，做企业先要做一例闪光的金子，然后别人才会找到你。（文/程行欢 叶倩琳）